| 改革開(kāi)放二十年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)有了飛速發(fā)展，在工程建設(shè)領(lǐng)域的國(guó)際交流與合作也日漸增多，由工程公司總承包的建設(shè)形式，正在我國(guó)興起并開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，這就要求我們必須盡快了解、運(yùn)用國(guó)際上許多通行的工作方式，閥門(mén)采購(gòu)也是其中之一。 我們近年來(lái)多次參與國(guó)際投標(biāo)，承接了幾個(gè)國(guó)外工程承包項(xiàng)目。幾年的實(shí)踐，使我們對(duì)國(guó)際通行的閥門(mén)采購(gòu)方式有了初步了解，下面就我們?cè)谶@幾方面的體會(huì)與各位共同探討，目的是使大家了解這種方式的基本要求和基本內(nèi)容，以便在今后的工作中能使雙方默契配合，加快步伐進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 1．閥門(mén)在化工裝置中的重要性 閥門(mén)是化工管道的重要組成之一，是為滿足工藝要求，保證安全順利生產(chǎn)而必須設(shè)置的管道元件。用于通斷管道內(nèi)流體、調(diào)節(jié)管道的流量或壓力、控制管道內(nèi)介質(zhì)流向以及用于保護(hù)管道或設(shè)備安全等目的?；び瞄y門(mén)有四個(gè)特點(diǎn)： 1) 種類(lèi)、規(guī)格、型式多； 2)所處的工作條件復(fù)雜、嚴(yán)酷； 3)自身結(jié)構(gòu)繁雜，技術(shù)要求高，制造困難，故有小型設(shè)備之稱； 4)地位重要但又是管道設(shè)備中最薄弱環(huán)節(jié)。 這些特點(diǎn)使設(shè)計(jì)選型、選材和制造都很困難，因此，閥門(mén)選用(包括類(lèi)型、材質(zhì)、形式等)是否得當(dāng)，閥門(mén)制造質(zhì)量的優(yōu)劣，將直接影響裝置的運(yùn)行，甚至危及工廠和操作人員的生命安全。 另外，在各類(lèi)化工、石化、石油天然氣裝置中，管道材料費(fèi)用約占項(xiàng)目總投資的15 ％ ~20 ％ ，而閥門(mén)又占管道材料費(fèi)用的40 ％ ~50 ％ 。因此無(wú)論從使用角度看還是從經(jīng)濟(jì)角度看，閥門(mén)的選用采購(gòu)，必然會(huì)受到投資或承包方的高度重視。 2．閥門(mén)的質(zhì)量問(wèn)題和供求形勢(shì) 如上所述，閥門(mén)質(zhì)量對(duì)化工裝置的重要性是不言而喻的。關(guān)于質(zhì)量問(wèn)題，下面簡(jiǎn)單介紹一組數(shù)據(jù)： 據(jù)(1996年)勞動(dòng)部對(duì)200起壓力管道事故的原因分析顯示： 管道問(wèn)題 32.6％ 管道元件的直接質(zhì)量問(wèn)題 27.3％ 安裝問(wèn)題 18％ 設(shè)計(jì) 11％ 腐蝕 l0.6 ％ 竣工試車(chē) 0.5％ 這儀僅 是對(duì)200起管道事故的分析實(shí)際上有一部分質(zhì)量問(wèn)題在安裝前的 檢擎中已 被糾正了。管道元件的直接質(zhì)量問(wèn)題估計(jì)約占l／3，這說(shuō)明包括閥門(mén)在內(nèi)的管道元件質(zhì)量水平還 有待捉高。 1998年我國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家宣布國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一上l00 ％ 的產(chǎn)品過(guò)剩。l999年新聞節(jié)目也報(bào)導(dǎo)：調(diào)查表明供需平衡或供大于求的產(chǎn)品達(dá)99.9 ％ ，這表明我國(guó)已完全徹底地進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，閥門(mén)行業(yè)也不例外。在這種形式下,產(chǎn)品的銷(xiāo)售只能依*：第一，產(chǎn)品必須 足質(zhì)量 上乘、價(jià)格合理的：第二,售前售后服務(wù)必須是優(yōu)質(zhì)的，在投標(biāo)運(yùn)作過(guò)程中，要能夠迅速、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)地按照采購(gòu)方(或詢價(jià)方)的要求 蚓 應(yīng)有 關(guān)問(wèn)題 或文件。其中第一點(diǎn)是死的，就是你有沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)，閥門(mén)做得好不好，即硬件：而第二點(diǎn)是活的，就是技術(shù)文件是否規(guī)范，也就是軟件，后面這第二點(diǎn)往往被忽視，“認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品也就可以"，有這種看法或停留在這個(gè)水平上就會(huì)在參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中吃虧，就 好象 一個(gè)人滿肚子學(xué)問(wèn)，就是說(shuō)不出來(lái)，還是沒(méi)人認(rèn)可。 3．閥門(mén)采購(gòu)的國(guó)際通行方式 3 ．1 關(guān)于“MR"文件。 “MR”文件的英文名稱為 “Material Requistion”即材料要求，一般“MR ”文件包括兩部分內(nèi)容：“MR” 文件①采購(gòu)材料單“Material Requistion ”②材料供貨規(guī)定 “Material Requistion fordetailed supply of valve ” 如果標(biāo)書(shū)中有一份“MR”文字的材料供貨規(guī)定，閥門(mén)廠商一定要認(rèn)真研究這份文件中對(duì)于閥門(mén)的非常具體的要求。一般來(lái)說(shuō)，這份“MR”文件是由采購(gòu)方(比如我們寰球公司)，按照標(biāo)書(shū)中的要求、工程的實(shí)際情況編制好，發(fā)給閥門(mén)制造廠的，這份文字的文件是對(duì)采購(gòu)單上各項(xiàng)目的技術(shù)要求內(nèi)容的補(bǔ)充。 3 ．2 工程公司在國(guó)際投標(biāo)中的一般做法 我們工程公司一般是按標(biāo)書(shū)的要求，對(duì)項(xiàng)目(工程)進(jìn)行設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工，已及對(duì)三個(gè)方面的報(bào)價(jià)，實(shí)際在國(guó)際投標(biāo)中我們也是賣(mài)方，在我們了解了發(fā)標(biāo)者的要求后，要按標(biāo)書(shū)要求對(duì)閥門(mén)供貨商(即閥門(mén)廠)發(fā)出詢價(jià)，一般有以下幾種情況： 1) 簡(jiǎn)要報(bào)價(jià) 這個(gè)報(bào)價(jià)僅有采購(gòu)材料單，沒(méi)有“MR"文字的材料供貨規(guī)定，采購(gòu)材料單中有關(guān)閥門(mén)的描述比較簡(jiǎn)單，僅是一些基本的要求如：閘閥1／2"、1501B、 Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等將材質(zhì)、壓力等級(jí)、連接方式以及制造標(biāo)準(zhǔn)等列出，這種情況，按采購(gòu)材料單上的要求報(bào)價(jià)即可。 2)初步報(bào)價(jià) 拿到采購(gòu)材料單(與簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)相同)及一份“MR”文字文件的材料供貨規(guī)定，對(duì)照本廠產(chǎn)品提供報(bào)價(jià)并且上有關(guān)本廠的正式產(chǎn)品樣本(中英文對(duì)照本)和“MR”文件中要求提供的資料。 3)詳細(xì)報(bào)價(jià) 拿到采購(gòu)單(與簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)相同)及一份“MR”文件文字的材料供貨規(guī)定后，詳細(xì)研究這份“MR” 文件文字的材料供貨規(guī)定，除上述二點(diǎn)要求的文件以外，還須列出本廠所能提供的產(chǎn)品與采購(gòu)方的要求之間的“差異”，這些 “差異”及時(shí)與采購(gòu)方磋商，達(dá)成共識(shí)，以便順利地進(jìn)行詳細(xì)報(bào)價(jià)。 4．傳統(tǒng)方式報(bào)價(jià)與國(guó)際通行方式報(bào)價(jià)的差異 4 ．1 按型號(hào)報(bào)價(jià) 按過(guò)去的方式，我們中國(guó)寰球化學(xué)工程公司也是將材料單上的閥門(mén)寫(xiě)上機(jī)械(J B)標(biāo)準(zhǔn)閥門(mén)型號(hào)，閥門(mén)廠按此標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品，比如Z 6 1 H一 2 5、J4 1 H一 2 5等，是傳統(tǒng)省事的做法，就是不管什么：工程閥門(mén)型號(hào)一定，什么都不能變了。這好比是去飯館吃包桌，只講一桌多少錢(qián)，多少菜，大至有什么，至于實(shí)際上配什么菜．由飯館定，不可能都能合口味。 過(guò)去常說(shuō)國(guó)產(chǎn)閥門(mén)壽命短， 易除了 制造方面原因以外，與供貨方面關(guān)系，舉個(gè)例子：設(shè)計(jì)人員要選某種閥門(mén)，其它零部件可能符合要求，只有閥的材料不太合適，按老辦法很難辦，因?yàn)槭切吞?hào)選閥，材料是固定搭配的，只好勉強(qiáng)用，結(jié)果由于閥座問(wèn)題，很快損毀， 閥門(mén)漏或報(bào)廢 。這種采購(gòu)方式在國(guó)際上已是全行不通了，因?yàn)椴少?gòu)方只提供閥門(mén)的種參數(shù)要求、制造標(biāo)準(zhǔn)，需要你(閥門(mén)廠商的人來(lái)決定你們廠里的閥門(mén)是否滿足它各方面的技術(shù)要求。就好比是下館子點(diǎn)菜從這個(gè)角度講，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求更高起碼不是對(duì)照型號(hào) 抄價(jià)格 即可報(bào)價(jià)的事。對(duì)于制造廠而言，如果你的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))還只停留在機(jī)械部(j13)標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法參與國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，舉個(gè)例子，就閥門(mén)尺寸而言，按 API標(biāo)準(zhǔn)，某一規(guī)格閥門(mén)其長(zhǎng)度均為一個(gè)定值，但是按j13標(biāo)準(zhǔn)，同一規(guī)格閥門(mén)我們不同的生產(chǎn)廠尺寸就可能不一樣，這對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)人員首先感到不方便，因?yàn)樵O(shè)計(jì)時(shí)往往還不能定要選哪一家閥門(mén)，但設(shè)計(jì)圖紙卻是要求標(biāo)注閥門(mén)尺寸的。 對(duì)于目前還停留在以上傳統(tǒng)供貨方式的工廠，就要從硬件、軟件兩方面努力，一方面要使自己的產(chǎn)品不局限于機(jī)械部(JB)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，加緊技術(shù)改造，使之可以做出各種標(biāo)準(zhǔn)的閥門(mén)。比如美國(guó)API標(biāo)準(zhǔn)，德國(guó)DIN等標(biāo)準(zhǔn)，并且從技術(shù)文件到產(chǎn)品樣本都能滿足買(mǎi)方的要求，當(dāng)然，眾所周知，出口產(chǎn)品執(zhí)行的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，因此要達(dá)到這個(gè)水平，技術(shù)還要上一個(gè)臺(tái)階。 4 ．2 按國(guó)標(biāo)(GB)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià) 我們國(guó)家陸續(xù)出了一些有關(guān)閥門(mén)方面的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，例如：GB／T12252—89通過(guò)閥門(mén)的供貨要求GB／T13927—92通過(guò)閥門(mén)壓力試驗(yàn)等等，這些標(biāo)準(zhǔn)有些是參照或等效采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)IS0的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)而編制的，有些標(biāo)準(zhǔn)則是自己編制的，既不等同也 不 等效合格，與一些國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)差別還是較大的。檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，這樣，對(duì)于直接進(jìn)行國(guó)際投標(biāo)，就存在一定的問(wèn)題，只有對(duì)方認(rèn)可我國(guó)的GB標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，才可用，但由于我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)在國(guó)際上的影響尚小，固在國(guó)際投標(biāo)中要采用GB標(biāo)準(zhǔn)是很難的。 4 ．3 按美國(guó)API標(biāo)準(zhǔn)、德國(guó)DIN、英國(guó)BS標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià) 隨著改革開(kāi)放的進(jìn)展，這些年來(lái)我們國(guó)家引進(jìn)了許多大中型化工裝置，這些引進(jìn)裝置大多數(shù)是采用歐美技術(shù)，其管道閥門(mén)，大多數(shù)采用的是美國(guó)ASTM，API標(biāo)準(zhǔn)，德國(guó)DIN標(biāo)準(zhǔn)，英國(guó)BS標(biāo)準(zhǔn)等，目前國(guó)內(nèi)已有相當(dāng)一批閥門(mén)廠可以生產(chǎn)這些相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的閥門(mén)，這也是隨著市場(chǎng)的需要，不斷引進(jìn)新技術(shù)的結(jié)果，根據(jù)這幾年我們與各閥門(mén)廠的合作，感到雖然有的廠在硬件方面可以滿足生產(chǎn)需要，在產(chǎn)品質(zhì)量，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)方面基本達(dá)到國(guó)際投標(biāo)的要求，但在軟件方面還存在一些不足，比如文件資料準(zhǔn)備的滯后，且質(zhì)量較差，用計(jì)算機(jī)繪制圖紙方面也有較大差距，甚至不知道該準(zhǔn)備哪些文件，如何準(zhǔn)備這些文件等。 5.國(guó)際通行的采購(gòu)方式對(duì)供貨商的要求 前面已經(jīng)了解國(guó)際通行的采購(gòu)方式，對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)過(guò)程應(yīng)貫穿始終。從投標(biāo)、中標(biāo)后的技術(shù)準(zhǔn)備到生產(chǎn)檢驗(yàn)、裝箱、交貨、驗(yàn)貨等。 5 ．1 投標(biāo) 從報(bào)價(jià)這個(gè)角度而言，拿到詢價(jià)書(shū)后應(yīng)積極從兩方面作回應(yīng)的準(zhǔn)備，即采購(gòu)材料單的報(bào)價(jià)及樣本資料的準(zhǔn)備，及時(shí)準(zhǔn)確 的報(bào)出去，．并且對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。既然 是報(bào)價(jià)就有中標(biāo)和不中標(biāo)的可能，不能因?yàn)閳?bào)了幾次沒(méi)有中標(biāo)就不理睬，不再積極與采購(gòu)方(或詢價(jià)方)配合。因?yàn)橐坏┪覀冋业侥銈儓?bào)價(jià)，就說(shuō)明我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上是一個(gè)固定合作伙伴關(guān)系，既不能漫天要價(jià)也不能不負(fù)責(zé)任，對(duì)于本廠不能生產(chǎn)或技術(shù)上達(dá)不到采購(gòu)要求的那些閥門(mén)，切莫為了攬生意，一概答應(yīng)，要求實(shí)事求是，在技術(shù)上要按照國(guó)際上通用的原則與采購(gòu)方充分地溝通，以便落實(shí)到生產(chǎn)上。一旦供貨與合同不符或供不了貨，要負(fù)違約責(zé)任，要受到很?chē)?yán)厲的賠償懲罰，有可能聲譽(yù)掃地，很難再繼續(xù)做生意了。 5.2中標(biāo)后的技術(shù)準(zhǔn)備 一旦中標(biāo)(當(dāng)然是已 簽定 合同為準(zhǔn))，就要立即做技術(shù)準(zhǔn)備，按標(biāo)書(shū)要求，用計(jì)算機(jī)做出閥門(mén)總裝配圖，包括外形尺寸，零件材質(zhì)，連接面型式尺寸，標(biāo)準(zhǔn)等,盡快送給采購(gòu)方確認(rèn)，及時(shí)與采購(gòu)方討論可能存在的差異，回答采購(gòu)方所提出的問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程可能要來(lái)回多次，直到采購(gòu)方在你的總裝圖上簽字以后，方可安排生產(chǎn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，國(guó)內(nèi)廠家，包括比較優(yōu)秀的一些廠家，雖然出口產(chǎn)品做了很多，但這方面與國(guó)際投標(biāo)的貫 用方式 還有一些差距。 5.3保證驗(yàn)收交貨合格 在生產(chǎn)過(guò)程中。一定要將你所接到標(biāo)書(shū)中的“M R"文件研究清楚，將其中的一些要求，貫徹到生產(chǎn)中，保證驗(yàn)收交貨合格。 舉個(gè)例子：有～批不銹鋼閥門(mén)，在“MR”文件中要求出廠前要做固 溶處理 ，不涂漆。在生產(chǎn)過(guò)程中，由于技術(shù)部門(mén) 并末對(duì)這 一條作特殊的交待，結(jié)果這批不銹鋼閥門(mén)未做固 溶處理 ，而且按國(guó)內(nèi) 貫常做法均 被刷上 了蘭漆 ，最后驗(yàn)收時(shí)未通過(guò)，只好重新進(jìn)行處理，延誤了交貨期，經(jīng)濟(jì)上受到了很大損失。由此可見(jiàn)投標(biāo)、中標(biāo)固然重要，生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)也不能忽視。 6.出廠產(chǎn)品的交工文件及交貨 (以下文件全部要求英文書(shū)寫(xiě)或中英文對(duì)照) 一、工廠自身的文件 1＆#8226;檢驗(yàn)證書(shū) 4份(1正，3副) 2＆#8226;材料清單 4份(1正，3副) 3＆#8226;質(zhì)量證書(shū) 4份(1正，3副) 4＆#8226;檢驗(yàn)報(bào)告／試驗(yàn)報(bào)告／性能報(bào)告 4份(1正，3副) 5＆#8226;裝箱單＆分裝箱單 5份(1正，4副) 6＆#8226;備品備件清單 5份(1正，4副) 7圖紙、技術(shù)文件及安裝使用說(shuō)明 4份(1正，3剮 二、當(dāng)?shù)?nbsp;檢驗(yàn)局出據(jù) 的文件 I＆#8226;檢驗(yàn)證書(shū) 3份(1正，2副 2．商檢放行(供通關(guān)用) 三、當(dāng)?shù)貒?guó)稅局出據(jù)的文件 1．增值稅發(fā)票 2．出口貨物專(zhuān)用交款書(shū) 四、裝箱單： (按規(guī)定格式要求) 每個(gè)箱／ 捆必須 有裝箱單和分裝箱單：內(nèi) 2份，外1份 五、 嘜 頭 包裝箱外打字內(nèi)容 (按采購(gòu)方要求)。 六、交貨地點(diǎn)： (按采購(gòu)方要求) 郵編： Fax： 公司地址： 倉(cāng)庫(kù)地址： 收貨人： 附件： (略) 為滿足客戶需求及市場(chǎng)需要，我司對(duì)常規(guī)產(chǎn)品常年備有批量庫(kù)存，可在盡短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)航空、鐵路或公路運(yùn)輸將貨物交到國(guó)內(nèi)各個(gè)城市的客戶手中。 對(duì)于需要從國(guó)外訂購(gòu)的產(chǎn)品，我司通過(guò)定期的購(gòu)進(jìn)及正規(guī)而又快捷的通關(guān)手續(xù)，也可盡量滿足到客戶對(duì)于快速供貨的需求。 如有任何需要或疑問(wèn)，請(qǐng)與我司聯(lián)絡(luò)，您將會(huì)得到詳盡的答復(fù)。我希望以多年海外經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，能令我司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)得到市場(chǎng)和客戶的認(rèn)同 德國(guó)巴典尼(BARDIANI)閥門(mén)中國(guó)總代理——上海巴典尼閥門(mén)有限公司 聯(lián)系人：林經(jīng)理 電話：021-51097876 傳真：021-54147086 網(wǎng)址：http://www.zjmld.cn http://www.51097876.com |
